HACER NEGOCIOS EN EL MUNDO ÁRABE

Al tratar con personas de religión musulmana en el mundo árabe es importante tener en cuenta que su religión influye mucho en su vida social y política. Es por esto que resulta de suma importancia que el negociador extranjero conozca el Islam y la cultura musulmana, ya que muchos de sus rasgos hacen parte del protocolo y la cultura de negocios. 

PROTOCOLO Y CULTURA DE NEGOCIOS

Cuestiones generales. El saludo

Por lo general, los árabes son amistosos y hospitalarios, y suelen tener un contacto físico más intenso que en Occidente. Incluso para las personas que viajan de países latinos o mediterráneos, 'famosos' por su cercanía, se pueden extrañar porque el espacio físico a la hora de charlar es bastante más reducido que en la cultura occidental. No debemos intentar alejarnos porque lo pueden tomar como una descortesía.

Durante una conversación puede darse un contacto físico del tipo golpecitos o toques en el antebrazo, en la mano, en el brazo, pero nunca se debe llegar a dar una palmada en la espalda. Debemos dejar que sean ellos los que tomen la iniciativa del contacto físico. 

Para saludar lo más habitual en el momento de hacer las presentaciones es dar la mano. No obstante, contrario a la manera en que se hace en occidente, este saludo suele durar un tiempo más prolongado. Es recomendable esperar hasta que la otra persona retire su mano, antes de dar por terminado el saludo. Es muy importante utilizar siempre la mano derecha, para ellos la mano izquierda es impura.

En algunos casos es posible dar dos besos o abrazar cuando existe una mayor confianza, pero es fundamental recordar que no se debe tener contacto físico con las mujeres. Ni tan siquiera darles la mano. Un simple gesto de cortesía será suficiente para saludarlas, salvo que sean mujeres occidentales. 

Si una mujer extranjera es rechazada al ofrecer la mano, pueden sustituir este gesto por un apoyo de la palma de la mano derecha sobre el corazón. Este gesto es una muestra de respeto y cortesía y es una alternativa considerada aceptable como una opción al saludo tradicional occidental. Si por el contrario se trata de una empresaria árabe la manera más apropiada de saludarla es esperar a que ella extienda la mano. Puede ocurrir que la mujer opte por no estrechar la mano del hombre, gesto que se debe respetar y no interpretar como falta de cortesía, pues es normal que algunas mujeres no den la mano a los hombres.

 Es fundamental respetar las tradiciones culturales locales para evitar malentendidos o faltas de respeto hacia los anfitriones. Las reglas de protocolo y ciertas costumbres y tradiciones de los Emiratos Árabes pueden variar según la región, la religión practicada y el contexto social. 

Los saludos suelen hacerse por orden de importancia en eventos más formales, y se suele saludar primero a la persona de mayor edad. 

Es importante dirigirse siempre a las personas con los títulos adecuados por lo tanto, es recomendable averiguar previamente sus nombres completos y cuáles son los títulos que ostenta cada uno. En esta cultura, los títulos son sinónimo de estatus y quienes los portan lo hacen con orgullo. 

Al entrar en contacto con miembros de la Familia Real o del Gobierno en algunos países, es importante conocer el tratamiento de cortesía correspondiente. Si se trata de la Familia Real, se debe utilizar el tratamiento de 'Su Alteza' - Sumuk - 'Your Highness'. Para los ministros del Gobierno, el tratamiento es 'Excelencia' - Tafawaq - 'Excellency'. Para cualquier otra persona, se debe utilizar el nombre precedido del título correspondiente. El título más común es Señor - Syid - 'Mister'.

Al saludar es recomendable mantener el contacto visual directo y discreto durante la conversación para generar confianza en la otra parte. Las miradas huidizas o demasiado persistentes pueden resultar desfavorables. Al despedirse es adecuado agradecer la atención y el tiempo dedicado a la conversación. 

El saludo habitual es “As-salam alikum”, que en español significa “que la paz sea con ustedes”. La respuesta común suele ser “wa alikum al-salam”, que se puede traducir como “y la paz sea contigo también”. Si deseamos hacer una pregunta de cortesía, como por ejemplo "¿cómo está?", podemos utilizar la expresión "Marhaban, kaif halak". Esta fórmula se utiliza comúnmente Emiratos Árabes y es equivalente a la pregunta "how do you do?", en inglés. Las expresiones de cortesía pueden variar ligeramente según cada zona o región. 

Cuestiones a tener en cuenta a la hora de tener una reunión de trabajo

 En la cultura árabe es necesario establecer las citas de negocios con varias semanas de anticipación, como señal de respeto e interés. 

El día del encuentro  el empresario árabe puede llegar hasta media hora después de lo acordado mientras que el negociador extranjero debe ser puntual, lo cual se interpreta como respeto a su anfitrión.

 Antes de programar las reuniones, es imprescindible tener en cuenta los tiempos de oración, los días festivos oficiales y el mes sagrado del Ramadán. 

El Ramadán es la celebración religiosa más importante y sagrada del Islam; se trata de un mes de ayuno, rezo, reflexión y comunidad que se celebra una vez al año, durante 30 días. Las fechas cambian año a año, debido a que dependen del calendario lunar. 

En 2023, el Ramadán tendrá  lugar desde el miércoles, 22 de marzo,  hasta el jueves, 20 de abril. En 2024 será desde el sábado, 9 de marzo, hasta el lunes, 8 de abril.

Durante este mes se reducen las horas de trabajo y de estudio. Las reuniones de negocios pueden realizarse entre las 9:00 pm y las 11:00 pm, debido a que en esta franja horaria ya se ha terminado el ayuno diario. Se deben evitar las reuniones entre las 2:00 pm y las 8:00 pm. Por lo anterior, durante el Ramadán es importante ser flexible con los horarios de las reuniones, la velocidad de la comunicación y la toma de decisiones el noveno mes musulmán en el que no se come, bebe ni fuma desde que sale el sol hasta que se pone. 

Durante todo el año los musulmanes son llamados cinco veces al día a la oración, y en ese tiempo todo se paraliza. En las oficinas suelen encontrarse salas de oración separadas para hombres y mujeres. Los tiempos de oración se anuncian mediante llamados desde las mezquitas locales y, también, suelen notificarse en las noticias. Los momentos de oración son los siguientes:

1. Al-Fajr: Al amanecer.

2. Al-Zhur: Al medio día, después de que el sol haya alcanzado el punto más alto en el cielo.

3. Al-´Asr: Al final de la tarde.

4. Al-Maghrib: Justo después de la puesta del sol.

5. Al-´Isha: Entre la puesta del sol y la media noche. 

Es recomendable informarse en cada país a qué hora se celebran las plegarias para evitar interrupciones.

 Los viernes son considerados días sagrados, por lo que no se realizan negociaciones.

 En general, el avance de las negociaciones en el mundo musulman suele ser mucho más pausado que en la cultura occidental. Es probable que el empresario árabe quiera discutir las decisiones en privado con todo su equipo antes de firmar acuerdos o cerrar negociaciones. 

Otras recomendaciones que se deben tener en cuenta son:

Si la reunión se va a realizar bajo invitación a una casa, es importante llevar un regalo pequeño como agradecimiento. En la cultura musulmana está prohibido el consumo de carne de cerdo y alcohol, por lo cual este tipo de regalos no están bien vistos.

Es preferible comer con la mano derecha. Esto se entiende como un gesto de respeto al anfitrión y a una tradición de la religión musulmana.

Al sentarse en una sala, oficina o mesa, se debe evitar cruzar las piernas. Mostrar la planta del pie o la suela del zapato se considera ofensivo. 

Código de vestimenta para una reunión de negocios 

Tanto en el Islam como en la cultura árabe en general, existen diferentes tipos de vestimenta que varían dependiendo de la jerarquía social, los matices religiosos y los países. Ante los ojos occidentales podría parecer que todos los árabes se visten igual, no obstante, existen diferencias sutiles y simbólicas que no deben ser tomadas a la ligera. 

En el ámbito de los negocios no deben usarse camisas de manga corta ni pantalones cortos. 

Las mujeres deben mantener un estilo conservador, cubriendo los brazos al menos hasta el codo, las piernas hasta los tobillos y no llevar ningún tipo de escote. Así mismo, las mujeres occidentales no deben usar las vestimentas tradicionales árabes ya que esto puede considerarse como una ofensa a la herencia y tradición cultural del país anfitrión.

También es importante cuidar el uso de gestos no verbales como los pulgares hacia arriba, los abrazos y choques de manos.

En algunas culturas, las muestras de afecto pueden ser diferentes a lo que estamos acostumbrados en Occidente. Es posible que, entre amigos o personas de mucha confianza, caminen juntos de la mano. En estos casos es recomendable seguir la iniciativa de la otra persona. 

Es importante recordar que cada cultura tiene sus propias normas de etiqueta y costumbres, y es fundamental respetarlas para evitar malentendidos o faltas de respeto hacia los anfitriones. 

La importancia de la comida en el mundo musulman.

El Corán establece qué tipo de alimentos pueden y no pueden ser consumidos por los musulmanes, por lo que se les prohibe comer carne de animales que no han sido sacrificados según las reglas islámicas, así como alcohol, licores fermentados, sangre, carne de cerdo y sus derivados. Es importante no degustar ninguno de los alimentos prohibidos en su presencia ya que se considera una falta de respeto.

 De acuerdo con la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO), “los alimentos Halal son aquellos permitidos en virtud de la ley islámica, los cuales deberán satisfacer los requisitos siguientes: no incluir en su composición ni contener nada que sea considerado ilícito con arreglo a la ley islámica; haber sido preparados, elaborados, transportados o almacenados utilizando aparatos o medios exentos de todo aquello que sea ilícito con arreglo a la ley islámica; y no haber estado, durante su preparación, elaboración, transporte o almacenamiento, en contacto directo con un alimento que no satisfaga los requisitos de los apartados (…) anteriores”.

Sin duda, conocer la cultura y las costumbres de aquellos países a los queremos expandir nuestro negocio o con los que deseamos tener tratos comerciales, será una cuestión fundamental si queremos tener éxito en nuestra empresa. Si tienes dudas o simplemente estas decidido a triunfar, no dudes en contactarnos y te ayudaremos a completar con éxito tu próximo desembarco empresarial.